ทีมขายอสังหาและประกัน: จับคู่ออกพบลูกค้าให้ปิดงานได้

งานขายอสังหาริมทรัพย์และประกันมีจุดร่วมกันคือ ลูกค้าตัดสินใจเรื่องใหญ่ ใช้เงินก้อนโต และต้องไว้ใจคนขายก่อนจะเซ็น หลายทีมจึงให้ออกพบลูกค้าเป็นคู่ คำถามคือจะจับใครคู่กับใคร

คู่ที่ดีไม่ใช่คนเก่งสองคน

ถ้าเอาคนที่ชอบนำการสนทนาสองคนไปด้วยกัน ลูกค้ามักรู้สึกว่าถูกพูดใส่ ถ้าเอาคนละเอียดสองคนไป การนัดอาจเต็มไปด้วยข้อมูลแต่ไม่มีใครชวนลูกค้าตัดสินใจ คู่ที่ปิดงานได้มักมีบทบาทต่างกันชัด

• คนเปิด สร้างบรรยากาศ ถามเรื่องชีวิตและแผนของลูกค้า อ่านว่าลูกค้ากังวลเรื่องอะไร
• คนเก็บ ตอบคำถามเชิงตัวเลขและเงื่อนไข อธิบายสัญญาหรือกรมธรรม์ให้ครบ และจดสิ่งที่ต้องตามต่อ

แบ่งบทก่อนเข้าห้อง

คุยกันสั้น ๆ ก่อนพบลูกค้าทุกครั้ง

1. ใครเปิด ใครปิด ใครตอบเรื่องเงื่อนไข
2. ถ้าลูกค้าถามสิ่งที่ยังไม่แน่ใจ ใครเป็นคนบอกว่าจะกลับไปเช็กแล้วตอบ
3. หลังพบ ใครส่งข้อมูลตามภายในวันนั้น

คู่ที่ทำงานกันมานานมักไม่ต้องคุยข้อนี้แล้ว แต่คู่ใหม่ควรคุยทุกครั้งในช่วงแรก

สังเกตคู่ที่คุยดีแต่งานติด

บางคู่สนิทกัน ไปไหนด้วยกันสนุก แต่ยอดปิดไม่ขึ้น เพราะทั้งคู่ถนัดแบบเดียวกัน หรือเกรงใจกันจนไม่มีใครรับเรื่องยาก ในทางกลับกัน บางคู่ไม่ได้สนิทนอกงาน แต่พอเข้าห้องประชุมกลับเสริมกันได้ดี

ใช้ภาพรวมทีมช่วยจัดคู่

ทีมลงตัว ช่วยให้เห็นว่าในทีมขายของคุณ คู่ไหนเสริมกัน คู่ไหนคุยดีแต่งานติด และคู่ไหนมีแรงเสียดทาน พนักงานแต่ละคนกรอกข้อมูลของตัวเองหลังได้รับคำเชิญ บริษัทไม่เห็นวันเกิดของใคร ถ้าอยากลองสลับคู่โดยไม่กระทบทีมจริง ใช้ทีมทดลองทำสำเนาทีม ย้ายคน แล้วเทียบภาพรวมกับทีมจริงได้ ไม่มีใครได้รับแจ้ง

ผลที่ได้เป็นข้อมูลประกอบการจัดคู่ ใช้ร่วมกับยอดขาย ความเห็นของลูกค้า และสิ่งที่หัวหน้าทีมเห็นเอง อย่าใช้แยกคนออกจากทีม เป้าหมายคือหาคู่ที่ทำงานด้วยกันแล้วทั้งสองคนเก่งขึ้น

ลองแบบมีรอบ

เปลี่ยนคู่ทีละไม่กี่คู่ ให้เวลาอย่างน้อยหนึ่งรอบการขาย แล้วถามทั้งสองคนว่ารู้สึกอย่างไร ตัวเลขบอกผล แต่คนในคู่บอกเหตุผล

ลองกับทีม 3 คนของคุณได้ฟรีที่ ทีมลงตัว